fbpx

Πως θα καταφέρεις να κερδίσεις τον πελάτη που πας να του πουλήσεις

Πως θα καταφέρεις να κερδίσεις τον πελάτη που πας να του πουλήσεις

Οι πωλήσεις δεν είναι και το πιο εύκολο πράμα στον κόσμο. Οι εταιρίες αλλά και τα μεσαία και μικρά μαγαζιά δέχονται καθημερινά πωλητές που προσπαθούν να τους λανσάρουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που εκπροσωπούν.

Το περιβάλλον είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστικό και το γνωρίζεις καλά. Πως όμως θα καταφέρεις να κερδίσεις τον πελάτη και να βγάλεις το μεροκάματο;

 

ΔΙΑΒΑΣΕ ΑΚΟΜΑ: Έτσι μπορείς σχετικά εύκολα να αλλάξεις δουλειά και καριέρα

 

Ο αμερικανός επιχειρηματίας Dennis Snow θεωρείται γκουρού του customer service και όχι τυχαία. Είναι ο τομέας με τον οποίο ασχολείται εδώ και δεκαετίες, χαρτογραφόντας κι ερμηνεύοντας τις συνήθειες των κατανωλωτών σε διάφορα industries και σε διάφορες χώρες του κόσμου.

Εξηγεί ότι κάθε τοπική αγορά έχει τα δικά της χαρακτηριστικά, αλλά ειδικά στον τομέα του customer service, οι ομοιότητες είναι περισσότερες από τις διαφορές. Αυτό που θέλουν οι πελάτες, σε όποιο σημείο του κόσμου κι αν βρίσκονται, είναι να εξυπηρετούνται από υπαλλήλους που ξέρουν τι κάνουν και το κάνουν σωστά.

Σήμερα είναι πολύ πιο δύσκολο να κερδίσεις και να διατηρήσεις την εμπιστοσύνη των πελατών σου, απ’ ό,τι ήταν πριν από 20 ή 30 χρόνια.

Διάβασε πως μπορείς να βελτιώσεις τις πωλήσεις σου και πράξε αναλόγως:

 

  1. Είναι ζωτικής σημασίας να γνωρίζεις τι λέγεται για την εταιρεία στα social media ώστε μα γνωρίζεις τι θα αντιμετωπίσεις.
  2. Ο καλός πωλητής μπορεί να οδηγήσει τον πελάτη στην αγορά ενός προϊόντος, ακόμα και αν για αυτό απαιτείται να του αλλάξει το μυαλό. Όμως αυτό δεν πρόκειται ποτέ να γίνει εφικτό, εάν δεν γνωρίζετε πολύ καλά το προϊόν σας (ή την υπηρεσία) που πουλάτε. Ποτέ μην προσπαθείτε να παρουσιάσετε ένα προϊόν αν δεν το ξέρετε καλά και αν δεν μπορείτε να απαντήσετε σε κάθε πιθανή ερώτηση του πελάτη. Σ’ αυτήν την περίπτωση θα χάσετε κάθε υπόληψη στην αντίληψή του.
  3. Το πρώτο πράγμα που πρέπει να μπορεί να χειριστεί ένας πωλητής είναι η άρνηση των πελατών. Στην πραγματικότητα τα αποτελέσματα, ακόμα και ενός καλού πωλητή, δεν ξεπερνάν τη μία πώληση στις δέκα προσπάθειες. Αρχικά φαίνεται ως ένα μεγάλο ποσοστό αποτυχίας (90%), αλλά αυτό γίνεται επειδή σκέφτεστε αρνητικά! Θα πρέπει κανείς να σκεφτεί ότι η επιτυχία στις προσπάθειές του για πώληση ανέρχονται στο 10%. Διότι κάθε άρνηση από τους πελάτες, οδηγεί στατιστικά στην επόμενη επιτυχία.
  4. Για να γίνετε ένας επιτυχημένος πωλητής είναι απαραίτητο να εξοικειωθείτε με τις εσωτερικές διεργασίες ενός υποψήφιου αγοραστή, που αφορούν στην απόφασή του να αγοράσει ή όχι ένα προϊόν. Πρώτα αγοράζει κάποιος με το συναίσθημα και μετά αξιολογεί με τη λογική! Όταν απευθύνεται ο πωλητής στη λογική του πελάτη, επιφέρει με μαθηματική ακρίβεια την αίσθηση στον πελάτη ότι κάποιος προσπαθεί να τον κάνει να αγοράσει και τότε αυτός αντιδρά αρνητικά, απορρίπτοντας κάθε λογικό επιχείρημα. Από την άλλη, είναι σχεδόν ακατόρθωτο για έναν άνθρωπο να διαχειριστεί άμεσα τα συναισθήματά του και κατά συνέπεια, όταν ο πωλητής ερεθίζει τη φαντασία του πελάτη, ή πιέζει «κουμπιά» φόβου ή απληστίας, ή ακόμα και όταν προκαλέσει την αίσθηση του πλούτου ή της ισχύος, ανεβάζει κατακόρυφα τα στατιστικά του αποτελέσματα!
  5. Πολλοί πωλητές εκπέμπουν μία αύρα δισταγμού και έλλειψης αυτοπεποίθησης. Αυτό είναι απολύτως αποθαρρυντικό για κάθε υποψήφιο πελάτη. Ο επιτυχημένος πωλητής εμπνέει εμπιστοσύνη από τη γνώση που έχει και από την πεποίθηση ότι είναι ο ειδικός.
  6. Ένας καλός πωλητής μπορεί να αντιλαμβάνεται από πριν τα αποτελέσματά του με τους υποψήφιους αγοραστές του, καθώς επίσης και την αγοραστική τους ικανότητα. Δεν υπάρχει καμία προοπτική να προσπαθεί να πουλήσει κανείς μία Jaguar, σε κάποιον που δεν μπορεί να αγοράσει ένα Ford!